Документ по окончании обучения — сертификат
РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ
По завершении курса участники смогут:
✔ эффективно вести коммерческие и деловые переговоры;
✔ формировать сильную переговорную позицию;
✔ управлять речью, голосом, эмоциями и невербальной коммуникацией;
✔ применять техники аргументации, убеждения и влияния;
✔ адаптировать стиль общения к различным типам собеседников;
✔ выявлять интересы и потребности участников переговоров;
✔ работать с сопротивлением, возражениями и конфликтными ситуациями;
✔ распознавать манипуляции и использовать способы защиты от давления;
✔ проводить телефонные, онлайн- и очные переговоры;
✔ управлять эмоциональной динамикой переговоров;
✔ выбирать эффективные стратегии и тактики переговорного процесса;
✔ достигать договорённостей с учетом интересов сторон;
✔ сохранять конструктивную коммуникацию в сложных ситуациях.
ЛЕКТОР КУРСА
Практикующий эксперт в области коммерческих переговоров, деловой коммуникации и психологии влияния, имеющий опыт проведения переговоров, работы с клиентами и партнёрами, управления сложными коммуникациями и обучения переговорным техникам.
Практическая специализация:
- коммерческие и деловые переговоры;
- психология влияния и убеждения;
- ораторское мастерство и речевые техники;
- управление конфликтами и сопротивлением;
- телефонные и онлайн-переговоры;
- невербальная коммуникация;
- переговорные стратегии и тактики.
ПРОГРАММА КУРСА
МОДУЛЬ 1. Искусство речи и управление коммуникацией
- Ораторское мастерство в переговорном процессе;
- самопрезентация переговорщика;
- управление вниманием собеседника;
- речевые конструкции, интонация и темп речи;
- невербальная коммуникация: жесты, мимика, пантомимика;
- конгруэнтность поведения и речи;
- управление голосом и паузами;
- влияние эмоционального состояния на коммуникацию.
Практика: анализ речевых моделей и отработка самопрезентации.
МОДУЛЬ 2. Переговорное поведение и импровизация
- Переговорщик как спикер и организатор коммуникации;
- элементы актёрского мастерства в деловом общении;
- эмоциональная выразительность;
- импровизация в переговорах;
- управление образом и поведением;
- гибкость коммуникации;
- работа с реакциями собеседника;
- различные сценарии переговорного поведения.
Практика: ролевые упражнения и отработка переговорных сценариев.
МОДУЛЬ 3. Психологическая подготовка к переговорам
- Причины страха и эмоционального напряжения;
- управление эмоциональным состоянием;
- контроль внутреннего напряжения;
- психологическая устойчивость переговорщика;
- управление эмоциональной динамикой переговоров;
- стрессоустойчивость;
- подготовка к сложным коммуникациям;
- сохранение уверенной позиции под давлением.
Практика: эмоциональный самоконтроль и анализ психологических реакций.
МОДУЛЬ 4. Речевые техники и инструменты влияния
- Истории и кейсы в переговорах;
- storytelling как инструмент убеждения;
- разговорные шаблоны и речевые конструкции;
- коммуникационные инструменты переговорщика;
- формирование эмоционального воздействия;
- методы удержания внимания;
- влияние через речевые модели;
- гибкость речевого поведения.
Практика: создание переговорных сценариев и отработка речевого воздействия.
МОДУЛЬ 5. Управление внешней средой переговоров
- Анализ собеседника и участников переговоров;
- подготовка к коммуникации;
- работа с позитивно, нейтрально и негативно настроенными участниками;
- управление групповой динамикой;
- психология восприятия переговорщика;
- формирование доверия;
- адаптация стиля коммуникации к ситуации.
Практика: анализ переговорных ситуаций и моделирование взаимодействия с собеседниками.
МОДУЛЬ 6. Телефонные и дистанционные переговоры
- Психология телефонного общения;
- холодные и горячие звонки;
- этапы телефонных переговоров;
- подготовка к разговору;
- удержание внимания собеседника;
- дистанционная коммуникация;
- видеоконференции и онлайн-встречи;
- завершение разговора и фиксация договорённостей.
Практика: отработка телефонных и дистанционных переговоров.
МОДУЛЬ 7. Деловой этикет и психология общения
- Речевой этикет в деловой коммуникации;
- культура речи и общения;
- нормы деловой коммуникации;
- общение в мессенджерах и социальных сетях;
- особенности онлайн-переговоров;
- психология общения на расстоянии;
- профессиональная репутация переговорщика.
Практика: анализ коммуникационных ошибок и разбор деловых ситуаций.
МОДУЛЬ 8. Стратегии и тактики переговоров
- Жёсткие, мягкие и принципиальные переговоры;
- позиционный и принципиальный подходы;
- этапы переговорного процесса;
- подготовка и начало переговоров;
- выявление интересов сторон;
- формирование вариантов решения;
- аргументация позиций;
- достижение договорённостей;
- завершение переговоров;
- переговоры при дефиците времени и информации.
Практика: разбор кейсов и отработка переговорных стратегий.
МОДУЛЬ 9. Трудные переговоры и управление сопротивлением
- Переговоры в конфликтных ситуациях;
- преодоление сопротивления;
- работа с эмоциями оппонента;
- снижение напряжения;
- манипуляции в переговорах;
- противодействие давлению;
- психология влияния;
- техники убеждения и аргументации;
- работа со сложными и конфликтными собеседниками.
Практика: моделирование сложных переговоров и разбор конфликтных ситуаций.
МОДУЛЬ 10. Современная психология переговоров
- Психологические подходы в деловой коммуникации;
- методы психологической защиты;
- психологические манёвры;
- управление собственной реакцией;
- формирование устойчивой переговорной позиции;
- контроль эмоционального давления;
- гибкость поведения;
- формирование долгосрочных деловых отношений.
Практика: разбор психологических кейсов и практика переговорного взаимодействия.
ИТОГОВЫЙ ПРАКТИКУМ
Участники выполняют комплексное практическое задание:
✔ подготовка к коммерческим переговорам;
✔ анализ собеседника и переговорной ситуации;
✔ формирование переговорной позиции;
✔ разработка стратегии и тактики;
✔ отработка речевых и невербальных техник;
✔ практика аргументации и убеждения;
✔ работа с сопротивлением и возражениями;
✔ противодействие манипуляциям и давлению;
✔ проведение телефонных и онлайн-переговоров;
✔ комплексная переговорная симуляция;
✔ получение индивидуальной обратной связи.
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ
- Мини-лекции;
- практические упражнения;
- переговорные кейсы;
- ролевые игры;
- деловые симуляции;
- моделирование сложных переговоров;
- работа с возражениями;
- анализ реальных ситуаций участников;
- индивидуальная обратная связь.