КУРСЫ ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: ПРЯМЫЕ И ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ В АСТАНЕ

Телефонные продажи • холодные звонки • прямые продажи • скрипты • выявление потребностей • работа с ЛПР • презентация • возражения • назначение встреч • закрытие сделок • follow-up

Курсы телефонные продажи: прямые и холодные звонки в Астане — практическая программа для менеджеров, которые хотят уверенно проводить исходящие звонки, заинтересовывать потенциальных клиентов и переводить телефонный контакт в конкретный результат.

Участники изучат технологию подготовки к звонку, установления первого контакта, выхода на лицо, принимающее решение, выявления потребностей, презентации предложения и работы с возражениями.

Курсы телефонные продажи: прямые и холодные звонки в Астане помогут систематизировать навыки телефонных переговоров, повысить качество общения с клиентами и увеличить результативность звонков.

Обучение будет полезно:

• менеджерам по продажам;
• операторам отделов продаж;
• специалистам Call-центров;
• менеджерам по работе с клиентами;
• специалистам по привлечению новых клиентов;
• торговым представителям;
• начинающим менеджерам;
• сотрудникам, выполняющим исходящие звонки;
• специалистам, работающим с корпоративными клиентами;
• руководителям отделов продаж.

ЦЕЛЬ КУРСА

Цель обучения — сформировать практические навыки прямых и холодных телефонных продаж, научить менеджеров эффективно начинать разговор, находить заинтересованного собеседника, выявлять потребности, презентовать предложение, преодолевать возражения и доводить звонок до следующего этапа или сделки.

После обучения участники смогут:

• грамотно готовиться к холодному звонку;
• определять целевую аудиторию;
• структурировать клиентскую базу;
• находить лицо, принимающее решение;
• уверенно начинать разговор с новым клиентом;
• заинтересовывать собеседника в первые минуты общения;
• правильно задавать вопросы;
• выявлять потребности и мотивы клиента;
• проводить презентацию товара или услуги по телефону;
• работать с возражениями;
• использовать готовые и индивидуальные скрипты;
• назначать встречи;
• договариваться о следующем контакте;
• проводить прямые продажи по телефону;
• использовать дополнительные предложения;
• закрывать сделки;
• проводить follow-up;
• анализировать показатели телефонных продаж.

ЛЕКТОР КУРСА

Занятия проводит практикующий специалист по продажам и переговорам с многолетним опытом в области прямых и холодных продаж, развития клиентских отношений и подготовки менеджеров.

В обучении используются практические инструменты, ролевые переговоры и рабочие ситуации. Особое внимание уделяется реальной отработке телефонных диалогов, презентации предложения, работе с возражениями и завершению продажи.

ПРОГРАММА КУРСА

МОДУЛЬ 1. ОСНОВЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

• особенности продаж по телефону;
• прямые и холодные продажи;
• входящие и исходящие обращения;
• задачи телефонного менеджера;
• цели холодного контакта;
• психология первого разговора;
• особенности общения с незнакомым клиентом;
• распространенные ошибки менеджеров;
• основные показатели эффективности звонков.

Практика: анализ телефонных диалогов и определение ошибок менеджера.

МОДУЛЬ 2. ПОДГОТОВКА К ХОЛОДНЫМ ЗВОНКАМ

• определение целевого клиента;
• формирование базы потенциальных покупателей;
• сегментация клиентской базы;
• сбор информации о компании;
• определение потенциального ЛПР;
• постановка цели звонка;
• подготовка коммерческого предложения;
• формирование аргументов;
• подготовка к возможным вопросам и возражениям.

Практика: создание базы потенциальных клиентов и подготовка плана звонков.

МОДУЛЬ 3. ПЕРВЫЙ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ

• правильное начало телефонного разговора;
• представление менеджера и компании;
• формирование интереса;
• ценность звонка для клиента;
• работа с интонацией;
• темп и уверенность речи;
• как удержать внимание собеседника;
• переход от приветствия к выявлению потребности.

Практика: отработка первых секунд телефонного разговора.

МОДУЛЬ 4. ВЫХОД НА ЛИЦО, ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ

• определение ЛПР;
• особенности общения с секретарем;
• корректный запрос на соединение;
• способы заинтересовать собеседника;
• работа с отказом в соединении;
• действия при отсутствии ЛПР;
• повторное обращение;
• фиксация договоренностей;
• follow-up после первого контакта.

Практика: моделирование ситуаций секретарь — менеджер — руководитель.

МОДУЛЬ 5. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПО ТЕЛЕФОНУ

• структура диагностического разговора;
• открытые, закрытые и уточняющие вопросы;
• активное слушание;
• выявление проблем клиента;
• определение потребностей;
• выявление мотивов покупки;
• определение бюджета;
• сроки принятия решения;
• критерии выбора;
• фиксация полученной информации.

Практика: проведение диагностического телефонного разговора.

МОДУЛЬ 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЯМОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

• особенности презентации по телефону;
• представление продукта через выгоды;
• формирование ценности предложения;
• краткая телефонная презентация;
• персонализация предложения;
• аргументация стоимости;
• ответы на вопросы клиента;
• переход от презентации к конкретному предложению.

Практика: разработка и проведение собственного телефонного оффера.

МОДУЛЬ 7. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

• причины возникновения возражений;
• основные виды отказов;
• алгоритм обработки возражения;
• работа с ценой;
• отсутствие потребности;
• наличие действующего поставщика;
• просьба прислать информацию;
• необходимость подумать;
• перенос разговора;
• отсутствие бюджета;
• сохранение интереса клиента после возражения.

Практика: ролевые переговоры и отработка наиболее распространенных возражений.

МОДУЛЬ 8. НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ И СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

• определение цели следующего контакта;
• предложение личной или онлайн-встречи;
• согласование даты и времени;
• фиксация договоренностей;
• получение согласия на повторное взаимодействие;
• follow-up после отправки предложения;
• сопровождение клиента до следующего этапа продажи.

Практика: перевод холодного звонка в назначенную встречу или конкретный следующий шаг.

МОДУЛЬ 9. ПРЯМЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ

• особенности прямого предложения по телефону;
• последовательность телефонной продажи;
• выявление потребности;
• презентация решения;
• работа с сомнениями;
• аргументация;
• дополнительные предложения;
• завершение сделки;
• повторное обращение клиента.

Практика: проведение полного цикла прямой телефонной продажи.

МОДУЛЬ 10. СКРИПТЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

• назначение и структура скрипта;
• построение сценария холодного звонка;
• сценарий прямой продажи;
• алгоритм выхода на ЛПР;
• сценарии работы с возражениями;
• скрипт повторного контакта;
• сценарий назначения встречи;
• адаптация скрипта под конкретного клиента;
• естественное использование речевых заготовок.

Практика: разработка индивидуального скрипта телефонных продаж.

МОДУЛЬ 11. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ ЗВОНКОВ

• количество совершенных звонков;
• показатель дозвона;
• количество установленных контактов;
• выход на ЛПР;
• назначенные встречи;
• отправленные коммерческие предложения;
• конверсия в продажу;
• средняя сумма сделки;
• анализ причин отказов;
• выявление слабых этапов продаж;
• повышение эффективности работы менеджера.

Практика: анализ показателей и разработка мер по улучшению результатов.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

В рамках курсов телефонные продажи: прямые и холодные звонки в Астане участники:

• готовят клиентскую базу;
• определяют целевых клиентов;
• формируют цели звонков;
• отрабатывают начало разговора;
• тренируют выход на ЛПР;
• проводят диагностические звонки;
• выявляют потребности;
• презентуют товары и услуги;
• работают с возражениями;
• используют скрипты;
• назначают встречи;
• проводят прямые продажи;
• отрабатывают закрытие сделки;
• проводят повторные контакты;
• анализируют эффективность звонков.

ИТОГОВЫЙ ПРАКТИКУМ

Участник проходит полный цикл телефонной продажи:

1. Определяет потенциального клиента.
2. Изучает информацию о компании.
3. Формулирует цель звонка.
4. Подготавливает сценарий.
5. Устанавливает первый контакт.
6. Выходит, на ЛПР.
7. Выявляет потребности.
8. Презентует предложение.
9. Отрабатывает возражения.
10. Предлагает решение.
11. Назначает встречу или закрывает сделку.
12. Фиксирует договоренности.
13. Проводит follow-up.
14. Анализирует результат звонка.

РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ

После завершения курса слушатели смогут:

✔ уверенно проводить холодные звонки;

✔ профессионально начинать разговор с потенциальным клиентом;

✔ быстро определять цель телефонного контакта;

✔ выходить на лицо, принимающее решение;

✔ устанавливать контакт и удерживать внимание собеседника;

✔ выявлять потребности с помощью правильных вопросов;

✔ презентовать товары и услуги по телефону;

✔ аргументировать преимущества предложения;

✔ эффективно работать с типовыми возражениями;

✔ использовать скрипты без механического воспроизведения текста;

✔ назначать встречи и согласовывать следующий этап;

✔ проводить прямые телефонные продажи;

✔ доводить переговоры до конкретного результата;

✔ осуществлять дополнительные и повторные продажи;

✔ анализировать показатели звонков и повышать собственную конверсию.

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ

Программа включает:

• теоретические занятия;
• практические упражнения;
• моделирование телефонных переговоров;
• ролевые игры;
• отработку холодных звонков;
• практику прямых продаж;
• работу со скриптами;
• тренировку возражений;
• разбор рабочих ситуаций;
• анализ эффективности звонков;
• индивидуальную обратную связь преподавателя;
• итоговый практический проект.

ДОКУМЕНТ ПО ОКОНЧАНИИ ОБУЧЕНИЯ

По завершении обучения проводится итоговая проверка практических навыков. Участнику выдается сертификат о прохождении обучения и комплект учебно-методических материалов.

Курсы телефонные продажи: прямые и холодные звонки в Астане позволяют систематизировать навыки телефонных переговоров, научиться эффективнее работать с потенциальными клиентами и применять техники холодных и прямых продаж для достижения конкретного коммерческого результата.