B2B-продажи • корпоративные клиенты • переговоры • выявление потребностей • ЛПР • коммерческие предложения • работа с возражениями • закрытие сделок • CRM • воронка продаж • развитие клиентов
Курсы технологии продаж для менеджеров в сегменте B2B в Астане — практическая программа для специалистов, работающих с корпоративными клиентами и заинтересованных в повышении эффективности переговоров, привлечении новых заказчиков и развитии действующих клиентов.
Участники изучат особенности корпоративных продаж, научатся находить лиц, принимающих решения, проводить переговоры, формировать коммерческие предложения и аргументировать ценность продукта или услуги.
Курсы технологии продаж для менеджеров в сегменте B2B в Астане ориентированы на практическую отработку полного цикла сделки — от поиска потенциального клиента до заключения договора и дальнейшего развития сотрудничества.
Обучение будет полезно:
- менеджерам по B2B-продажам;
- специалистам по работе с корпоративными клиентами;
- менеджерам по развитию бизнеса;
- руководителям отделов продаж;
- коммерческим менеджерам;
- торговым представителям;
- предпринимателям;
- специалистам по привлечению корпоративных заказчиков;
- начинающим B2B-менеджерам;
- сотрудникам, желающим систематизировать навыки корпоративных продаж.
ЦЕЛЬ КУРСА
Цель обучения — сформировать практические компетенции в области B2B-продаж и научить участников выстраивать эффективную работу с корпоративными заказчиками на всех этапах взаимодействия.
После обучения участники смогут:
- находить и привлекать корпоративных клиентов;
- анализировать целевую аудиторию;
- устанавливать контакт с потенциальным заказчиком;
- определять лицо, принимающее решение;
- выявлять потребности и задачи бизнеса;
- проводить результативные B2B-переговоры;
- работать с несколькими участниками переговорного процесса;
- презентовать решения с учетом интересов клиента;
- рассчитывать и аргументировать ценность предложения;
- составлять коммерческие предложения;
- профессионально обрабатывать возражения;
- вести переговоры с закупщиками и руководителями;
- согласовывать коммерческие условия;
- эффективно завершать сделки;
- развивать действующих клиентов;
- использовать CRM и воронку продаж;
- контролировать показатели эффективности продаж.
ЛЕКТОР КУРСА
Занятия проводит практикующий специалист по продажам и развитию бизнеса с опытом работы с корпоративными клиентами, ведения коммерческих переговоров и обучения менеджеров.
В процессе обучения используются реальные рабочие ситуации, практические кейсы и ролевые переговоры. Участники отрабатывают поиск клиентов, выявление потребностей, презентацию решений, подготовку коммерческих предложений, работу с возражениями и закрытие B2B-сделок.
ПРОГРАММА КУРСА
МОДУЛЬ 1. ОСОБЕННОСТИ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
- специфика B2B-рынка;
- отличия корпоративных продаж от B2C;
- особенности поведения бизнес-клиента;
- структура и продолжительность B2B-сделки;
- участники процесса принятия решения;
- критерии выбора поставщика;
- роль менеджера на различных этапах продажи;
- особенности работы с корпоративными заказчиками.
Практика: разбор типовой корпоративной сделки и определение ключевых этапов взаимодействия.
МОДУЛЬ 2. ПОИСК И ПРИВЛЕЧЕНИЕ B2B-КЛИЕНТОВ
- формирование портрета целевого клиента;
- поиск потенциальных заказчиков;
- сегментация базы;
- приоритизация клиентов;
- анализ информации о компании;
- холодные обращения;
- первый контакт;
- определение ЛПР;
- способы выхода на руководителя или закупщика;
- подготовка к деловой встрече.
Практика: создание алгоритма поиска корпоративных клиентов и сценария первого контакта.
МОДУЛЬ 3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И B2B-ПЕРЕГОВОРЫ
- подготовка к деловой встрече;
- установление профессионального контакта;
- определение задач клиента;
- выявление потребностей бизнеса;
- активное слушание;
- диагностические вопросы;
- определение критериев выбора;
- выявление бюджета и сроков;
- работа с несколькими представителями компании;
- управление структурой переговоров.
Практика: моделирование переговоров с корпоративным заказчиком.
МОДУЛЬ 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ И КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
- подготовка предложения для корпоративного клиента;
- презентация продукта через потребности бизнеса;
- преимущества и коммерческие выгоды;
- формирование ценности решения;
- обоснование стоимости;
- экономическая эффективность предложения;
- персонализация коммерческого предложения;
- подготовка предложения для руководителя;
- презентация решения закупочному подразделению;
- ответы на вопросы клиента.
Практика: разработка коммерческого предложения под конкретную ситуацию.
МОДУЛЬ 5. ВОЗРАЖЕНИЯ И СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
- причины возникновения возражений;
- анализ позиции клиента;
- работа с ценовым возражением;
- действующий поставщик;
- отсутствие потребности;
- запрос дополнительной информации;
- сравнение с конкурентами;
- возражение по срокам;
- переговоры с закупщиками;
- аргументация и контраргументация;
- поиск взаимовыгодных условий.
Практика: разбор сложных B2B-ситуаций и проведение переговоров с различными типами клиентов.
МОДУЛЬ 6. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ И РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА
- признаки готовности клиента к покупке;
- выбор подходящего момента для завершения сделки;
- согласование условий сотрудничества;
- переход от переговоров к договору;
- фиксация договоренностей;
- контроль выполнения обязательств;
- сопровождение клиента;
- повторные продажи;
- увеличение объема сотрудничества;
- дополнительные продукты и услуги;
- развитие долгосрочных отношений.
Практика: прохождение полного цикла корпоративной продажи от первого контакта до заключения сделки.
МОДУЛЬ 7. CRM И УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ B2B-ПРОДАЖ
- ведение корпоративной клиентской базы;
- фиксация контактов и результатов переговоров;
- этапы воронки продаж;
- планирование работы менеджера;
- контроль текущих сделок;
- постановка задач и follow-up;
- анализ конверсии;
- контроль коммерческих показателей;
- выявление причин потери клиентов;
- повышение эффективности работы менеджера.
Практика: построение и анализ воронки B2B-продаж.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
В рамках курсов технологии продаж для менеджеров в сегменте B2B в Астане участники:
- анализируют целевую аудиторию;
- формируют базу потенциальных клиентов;
- определяют ЛПР;
- готовят сценарии первого контакта;
- проводят диагностические переговоры;
- выявляют потребности бизнеса;
- разрабатывают коммерческие предложения;
- презентуют продукты и услуги;
- аргументируют стоимость;
- отрабатывают возражения;
- ведут переговоры с закупщиками;
- согласовывают условия;
- моделируют закрытие сделки;
- работают с CRM и воронкой продаж;
- анализируют результаты коммерческой деятельности.
ИТОГОВЫЙ ПРАКТИКУМ
Участник проходит полный цикл B2B-продажи:
- Определяет целевого корпоративного клиента.
- Анализирует информацию о компании.
- Определяет потенциального ЛПР.
- Готовит сценарий первого контакта.
- Устанавливает деловой контакт.
- Выявляет потребности и задачи бизнеса.
- Определяет критерии принятия решения.
- Проводит презентацию решения.
- Формирует коммерческое предложение.
- Отрабатывает возражения.
- Проводит переговоры.
- Согласовывает условия сотрудничества.
- Закрывает сделку.
- Планирует дальнейшее развитие клиента.
- Фиксирует результат в CRM.
РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ
После завершения курса слушатели смогут:
✔ находить и системно привлекать корпоративных клиентов;
✔ определять ключевых участников процесса принятия решения;
✔ устанавливать деловые контакты с руководителями и закупщиками;
✔ выявлять потребности и коммерческие задачи компаний;
✔ проводить структурированные B2B-переговоры;
✔ презентовать продукты и услуги с учетом интересов бизнеса;
✔ готовить убедительные коммерческие предложения;
✔ обосновывать стоимость и экономическую ценность решения;
✔ профессионально работать с возражениями;
✔ вести переговоры по коммерческим условиям;
✔ эффективно завершать корпоративные сделки;
✔ использовать CRM для управления клиентской базой;
✔ контролировать этапы воронки продаж;
✔ развивать действующих клиентов и увеличивать объем сотрудничества;
✔ выстраивать долгосрочные отношения с корпоративными заказчиками.
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ
Программа включает:
- теоретические занятия;
- практические упражнения;
- анализ B2B-кейсов;
- деловые игры;
- моделирование переговоров;
- разработку коммерческих предложений;
- отработку работы с возражениями;
- практику презентации продукта;
- работу с CRM и воронкой продаж;
- индивидуальную обратную связь преподавателя;
- итоговый практический проект.
ДОКУМЕНТ ПО ОКОНЧАНИИ ОБУЧЕНИЯ
После завершения обучения проводится итоговая проверка практических навыков. Участнику выдается сертификат о прохождении обучения и комплект учебно-методических материалов.
Курсы технологии продаж для менеджеров в сегменте B2B в Астане позволяют получить практические инструменты для поиска корпоративных клиентов, ведения переговоров, подготовки коммерческих предложений, закрытия сделок и дальнейшего развития B2B-отношений.