Продажи • отдел продаж • управление командой • KPI • мотивация • воронка продаж • CRM • аналитика • стандарты работы • планирование • контроль • развитие бизнеса
Курсы построение эффективного отдела продаж в Астане — практическая программа для руководителей и собственников бизнеса, которые хотят системно организовать работу отдела продаж, повысить управляемость команды и создать прозрачную систему контроля результатов.
На обучении рассматриваются вопросы структуры отдела, распределения обязанностей, построения воронки, мотивации сотрудников, внедрения CRM и анализа ключевых показателей.
Курсы построение эффективного отдела продаж в Астане помогут сформировать целостную систему управления продажами — от организации работы менеджеров до контроля выполнения планов и развития команды.
Обучение будет полезно:
- собственникам бизнеса;
- руководителям компаний;
- коммерческим директорам;
- руководителям отделов продаж;
- руководителям направлений;
- старшим менеджерам;
- предпринимателям;
- специалистам по развитию бизнеса;
- руководителям, отвечающим за выполнение плана продаж;
- специалистам, участвующим в построении системы продаж.
ЦЕЛЬ КУРСА
Цель обучения — дать руководителям практические инструменты для создания структурированного и результативного отдела продаж, выстроить понятные бизнес-процессы, систему показателей, мотивации и контроля работы сотрудников.
После обучения участники смогут:
- определять оптимальную структуру отдела продаж;
- распределять функции и зоны ответственности;
- формировать требования к менеджерам;
- организовывать подбор и адаптацию сотрудников;
- выстраивать систему наставничества;
- создавать воронку продаж;
- определять этапы и стандарты работы;
- разрабатывать KPI;
- формировать систему мотивации;
- контролировать выполнение планов;
- оценивать результативность менеджеров;
- использовать CRM для управления продажами;
- анализировать ключевые показатели;
- выявлять причины снижения результатов;
- определять точки роста;
- эффективно управлять командой;
- разрабатывать план развития отдела продаж.
ЛЕКТОР КУРСА
Занятия проводит практикующий специалист по продажам, переговорам и развитию клиентских отношений с многолетним опытом работы и обучения менеджеров.
В программу включены практические инструменты управления, рабочие ситуации и бизнес-кейсы. Участники смогут применить полученные знания к задачам действующего отдела продаж и разработать собственные управленческие решения.
ПРОГРАММА КУРСА
МОДУЛЬ 1. СИСТЕМА ПРОДАЖ КОМПАНИИ
- роль продаж в достижении бизнес-целей;
- функции коммерческого подразделения;
- структура отдела;
- распределение ответственности;
- цели и задачи отдела продаж;
- основные показатели результативности;
- анализ действующей системы продаж;
- выявление проблем в организации работы.
Практика: проведение экспресс-аудита существующей системы продаж.
МОДУЛЬ 2. ФОРМИРОВАНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
- варианты организационной структуры;
- распределение обязанностей между сотрудниками;
- зоны ответственности менеджеров;
- требования к эффективному продавцу;
- профиль должности;
- подбор сотрудников;
- адаптация новых менеджеров;
- наставничество;
- организация ввода сотрудника в должность.
Практика: разработка структуры отдела и профиля менеджера по продажам.
МОДУЛЬ 3. ВОРОНКА ПРОДАЖ И БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ
- основные этапы движения клиента;
- формирование воронки;
- переходы между этапами;
- конверсия;
- стандарты работы менеджеров;
- регламентация процессов;
- контроль движения сделок;
- работа с незавершенными сделками;
- анализ причин потери клиентов.
Практика: построение воронки продаж компании и определение контрольных точек.
МОДУЛЬ 4. KPI И МОТИВАЦИЯ КОМАНДЫ
- назначение системы KPI;
- формирование плана продаж;
- индивидуальные показатели сотрудников;
- количественные и качественные показатели;
- материальная мотивация;
- бонусная система;
- премирование;
- нематериальные инструменты мотивации;
- оценка эффективности менеджеров;
- связь результатов сотрудников с целями компании.
Практика: разработка системы KPI и модели мотивации отдела продаж.
МОДУЛЬ 5. УПРАВЛЕНИЕ МЕНЕДЖЕРАМИ И КЛИЕНТСКОЙ РАБОТОЙ
- постановка задач сотрудникам;
- планирование активности менеджеров;
- контроль выполнения задач;
- организация поиска новых клиентов;
- привлечение потенциальных покупателей;
- работа с возражениями;
- удержание действующих клиентов;
- дополнительные продажи;
- анализ ошибок сотрудников;
- повышение результативности команды.
Практика: разбор управленческих ситуаций и типовых проблем отдела продаж.
МОДУЛЬ 6. CRM И АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ
- значение CRM для руководителя;
- ведение клиентской базы;
- регистрация и контроль сделок;
- постановка задач менеджерам;
- фиксация контактов и договоренностей;
- контроль активности сотрудников;
- автоматизация регулярных операций;
- формирование управленческой отчетности;
- контроль соблюдения этапов воронки.
Практика: разработка системы контроля работы менеджеров с использованием CRM.
МОДУЛЬ 7. АНАЛИТИКА И ПОКАЗАТЕЛИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
- плановые и фактические показатели;
- план-факт анализ;
- количество потенциальных клиентов;
- конверсия;
- средний чек;
- выручка;
- результативность отдельных менеджеров;
- стоимость привлечения клиента;
- причины невыполнения плана;
- поиск слабых участков воронки;
- определение возможностей для роста.
Практика: анализ показателей отдела и разработка предложений по повышению эффективности.
МОДУЛЬ 8. РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
- функции и зона ответственности руководителя;
- управление командой;
- постановка задач;
- проведение планерок;
- оперативный контроль;
- обратная связь сотрудникам;
- обучение и развитие менеджеров;
- работа с конфликтами;
- мотивация команды;
- формирование корпоративной культуры продаж;
- планирование развития подразделения.
Практика: разработка плана развития отдела продаж.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
В рамках курсов построение эффективного отдела продаж в Астане участники:
- анализируют действующую организацию продаж;
- определяют функции сотрудников;
- формируют структуру подразделения;
- разрабатывают профиль менеджера;
- выстраивают воронку продаж;
- определяют ключевые этапы работы с клиентом;
- разрабатывают KPI;
- формируют систему мотивации;
- определяют показатели контроля;
- анализируют работу менеджеров;
- рассматривают возможности использования CRM;
- выявляют причины невыполнения планов;
- определяют точки роста отдела.
ИТОГОВЫЙ ПРАКТИКУМ
В финальной части обучения участник разрабатывает собственную модель эффективного отдела продаж:
- Определяет структуру подразделения.
- Распределяет функции и зоны ответственности.
- Формирует профиль менеджера.
- Определяет основные бизнес-процессы.
- Создает воронку продаж.
- Определяет стандарты работы.
- Разрабатывает систему KPI.
- Формирует модель мотивации.
- Определяет показатели контроля.
- Выстраивает систему аналитики.
- Определяет роль CRM.
- Разрабатывает план развития отдела.
РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ
После завершения курса слушатели смогут:
✔ выстраивать организационную структуру отдела продаж;
✔ распределять обязанности и ответственность между сотрудниками;
✔ определять требования к менеджерам по продажам;
✔ организовывать адаптацию и развитие сотрудников;
✔ создавать управляемую воронку продаж;
✔ устанавливать стандарты и регламенты работы;
✔ разрабатывать KPI для сотрудников;
✔ формировать эффективную систему материальной и нематериальной мотивации;
✔ контролировать выполнение плана продаж;
✔ оценивать индивидуальную результативность менеджеров;
✔ использовать CRM для контроля клиентской работы;
✔ анализировать показатели отдела;
✔ выявлять причины потерь клиентов и невыполнения планов;
✔ находить точки роста продаж;
✔ эффективно управлять командой;
✔ разрабатывать и реализовывать план развития отдела продаж.
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ
Программа включает:
- теоретические занятия;
- практические упражнения;
- анализ бизнес-кейсов;
- аудит системы продаж;
- моделирование управленческих ситуаций;
- разработку KPI;
- работу с воронкой продаж;
- анализ показателей;
- практику управления командой;
- работу с инструментами CRM;
- индивидуальную обратную связь преподавателя;
- итоговый практический проект.
ДОКУМЕНТ ПО ОКОНЧАНИИ ОБУЧЕНИЯ
После завершения обучения проводится итоговая проверка полученных знаний и практических навыков. Участнику выдается сертификат о прохождении обучения и комплект учебно-методических материалов.
Курсы построение эффективного отдела продаж в Астане позволяют руководителям и собственникам систематизировать управление коммерческой командой, выстроить прозрачные процессы, внедрить показатели эффективности и создать основу для стабильного развития продаж.