Продажи в торговле • работа с покупателями • выявление потребностей • презентация товара • работа с возражениями • увеличение среднего чека • дополнительные продажи • клиентский сервис • конфликтные ситуации • повторные покупки
Курсы эффективные продажи в торговле в Астане — практическая программа для продавцов, консультантов и специалистов, которые ежедневно взаимодействуют с покупателями и хотят повысить качество обслуживания и результативность продаж.
Участники освоят техники установления контакта, выявления потребностей, презентации товаров, работы с сомнениями и завершения покупки. Отдельное внимание уделяется дополнительным продажам, увеличению среднего чека и взаимодействию со сложными клиентами.
Курсы эффективные продажи в торговле в Астане ориентированы на практику и позволяют отработать навыки, необходимые для эффективной работы непосредственно в торговом зале.
Обучение будет полезно:
- продавцам-консультантам;
- кассирам;
- администраторам магазинов;
- менеджерам по продажам;
- сотрудникам торговых залов;
- специалистам по работе с покупателями;
- сотрудникам розничной торговли;
- начинающим продавцам;
- сотрудникам клиентского сервиса;
- специалистам, желающим повысить эффективность продаж.
ЦЕЛЬ КУРСА
Цель обучения — сформировать практические навыки эффективного взаимодействия с покупателями и научить участников последовательно управлять процессом продажи: от первого контакта до завершения покупки и дальнейшего обслуживания клиента.
После обучения участники смогут:
- уверенно взаимодействовать с покупателями;
- быстро устанавливать контакт;
- создавать положительное первое впечатление;
- определять готовность покупателя к общению;
- выявлять потребности и мотивы покупки;
- использовать активное слушание;
- задавать правильные вопросы;
- презентовать товары с учетом интересов клиента;
- переводить характеристики товара в понятные выгоды;
- аргументировать преимущества продукции;
- работать с возражениями и сомнениями;
- применять техники завершения продажи;
- увеличивать средний чек;
- предлагать сопутствующие товары;
- использовать cross-sell и up-sell;
- формировать условия для повторных покупок;
- корректно взаимодействовать с конфликтными покупателями;
- сохранять лояльность клиента в сложных ситуациях.
ЛЕКТОР КУРСА
Занятия проводит практикующий специалист в сфере продаж и клиентского сервиса с опытом обучения продавцов, консультантов и менеджеров по работе с покупателями.
Обучение построено на практических упражнениях, моделировании ситуаций из торгового зала и разборе типичных рабочих случаев. Участники непосредственно отрабатывают коммуникацию, презентацию товара, работу с возражениями и техники завершения продажи.
ПРОГРАММА КУРСА
МОДУЛЬ 1. ПОДГОТОВКА ПРОДАВЦА К РАБОЧЕМУ ДНЮ
- психологическая готовность к работе с покупателями;
- профессиональное поведение продавца;
- внешний вид и культура обслуживания;
- организация рабочего места;
- проверка ассортимента;
- контроль ценников и информации о товарах;
- подготовка торгового пространства;
- настрой на качественное обслуживание.
Практика: составление алгоритма подготовки продавца и торгового места к началу рабочего дня.
МОДУЛЬ 2. ПЕРВЫЙ КОНТАКТ С ПОКУПАТЕЛЕМ
- правила приветствия;
- начало общения;
- формирование первого впечатления;
- установление доверительного контакта;
- определение настроя покупателя;
- выбор правильной формы обращения;
- ненавязчивое начало консультации;
- работа с несколькими покупателями одновременно.
Практика: отработка различных вариантов начала разговора с покупателями.
МОДУЛЬ 3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ
- значение правильных вопросов;
- открытые и закрытые вопросы;
- уточнение запроса покупателя;
- активное слушание;
- определение мотивов приобретения;
- выявление ожиданий клиента;
- определение критериев выбора;
- распространенные ошибки при выявлении потребностей.
Практика: моделирование диалогов с покупателями с различными запросами.
МОДУЛЬ 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
- структура эффективной презентации;
- представление характеристик товара;
- преимущества продукции;
- перевод характеристик в выгоды;
- аргументация предложения;
- демонстрация товара;
- сравнение вариантов;
- подбор предложения под конкретного покупателя;
- ответы на вопросы клиента.
Практика: проведение презентации различных товаров с учетом потребностей покупателя.
МОДУЛЬ 5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ
- причины возникновения возражений;
- понимание истинной причины отказа;
- работа с ценовым возражением;
- клиенту необходимо подумать;
- отсутствие потребности;
- сомнение перед покупкой;
- сравнение с другими предложениями;
- последовательность обработки возражений;
- сохранение доверительного контакта.
Практика: разбор распространенных возражений и ролевые ситуации с покупателями.
МОДУЛЬ 6. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ И УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА
- определение готовности покупателя;
- выбор момента для завершения сделки;
- техники закрытия продажи;
- предложение сопутствующих товаров;
- дополнительные продажи;
- cross-sell;
- up-sell;
- увеличение стоимости покупки;
- формирование повторного обращения;
- сопровождение клиента после покупки.
Практика: прохождение полного цикла продажи от приветствия до оформления покупки и дополнительного предложения.
МОДУЛЬ 7. СЛОЖНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ И КОНФЛИКТНЫЕ СИТУАЦИИ
- основные причины конфликтов;
- работа с претензиями;
- взаимодействие с недовольным покупателем;
- управление эмоциональной реакцией;
- корректное поведение продавца;
- сохранение профессионального тона;
- способы снижения напряжения;
- поиск конструктивного решения;
- сохранение лояльности клиента;
- стрессоустойчивость сотрудника.
Практика: моделирование конфликтных ситуаций в торговом зале и отработка алгоритмов их разрешения.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
В рамках курсов эффективные продажи в торговле в Астане участники:
- тренируют приветствие и начало общения;
- учатся устанавливать контакт;
- выявляют потребности покупателей;
- отрабатывают активное слушание;
- презентуют различные товары;
- аргументируют преимущества продукции;
- работают с возражениями;
- тренируют техники завершения продажи;
- предлагают сопутствующие товары;
- отрабатывают увеличение среднего чека;
- моделируют повторные продажи;
- разбирают конфликтные ситуации;
- учатся сохранять лояльность покупателей.
ИТОГОВЫЙ ПРАКТИКУМ
Участник проходит полный цикл эффективной продажи:
- Подготавливается к работе.
- Приветствует покупателя.
- Устанавливает контакт.
- Определяет потребности.
- Задает уточняющие вопросы.
- Презентует подходящий товар.
- Показывает преимущества и выгоды.
- Отвечает на возражения.
- Определяет готовность к покупке.
- Завершает продажу.
- Предлагает сопутствующий товар.
- Формирует условия для повторного обращения.
- Корректно реагирует на возможную претензию.
РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ
После завершения курса слушатели смогут:
✔ профессионально общаться с покупателями;
✔ быстро устанавливать контакт и формировать доверие;
✔ определять потребности и мотивы приобретения;
✔ применять активное слушание и эффективные вопросы;
✔ грамотно презентовать товары;
✔ показывать преимущества продукции через выгоды для покупателя;
✔ уверенно работать с возражениями;
✔ использовать техники завершения продажи;
✔ увеличивать средний чек за счет дополнительных предложений;
✔ применять cross-sell и up-sell;
✔ формировать условия для повторных покупок;
✔ корректно работать с претензиями;
✔ сохранять спокойствие в конфликтных ситуациях;
✔ повышать качество обслуживания;
✔ укреплять лояльность покупателей;
✔ применять технологии эффективных продаж непосредственно в торговом зале.
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ
Программа включает:
- теоретические занятия;
- практические упражнения;
- ролевые игры;
- моделирование ситуаций в торговом зале;
- разбор типичных возражений;
- практику презентации товаров;
- отработку техник продаж;
- моделирование конфликтных ситуаций;
- упражнения на дополнительные продажи;
- индивидуальную обратную связь преподавателя;
- итоговый практический тренинг.
ДОКУМЕНТ ПО ОКОНЧАНИИ ОБУЧЕНИЯ
После завершения обучения проводится итоговая проверка практических навыков. Участнику выдается сертификат о прохождении обучения и комплект учебно-методических материалов.
Курсы эффективные продажи в торговле в Астане помогают продавцам и специалистам клиентского сервиса повысить качество общения с покупателями, эффективнее презентовать товары, увеличивать средний чек и формировать долгосрочную лояльность клиентов.