КУРСЫ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В АСТАНЕ

Продажи • техника продаж • выявление потребностей • презентация продукта • работа с возражениями • переговоры • убеждение • закрытие сделок • дополнительные продажи • клиентский сервис

Курсы активные продажи в Астане — практическая программа для специалистов, которые хотят повысить результативность общения с клиентами, научиться уверенно вести переговоры и последовательно доводить потенциального покупателя до принятия решения.

В ходе обучения участники освоят инструменты установления контакта, выявления потребностей, презентации товаров и услуг, работы с возражениями и завершения сделки.

Курсы активные продажи в Астане ориентированы на практическую отработку навыков и помогут применять изученные техники непосредственно в работе с клиентами.

Обучение будет полезно:

• менеджерам по продажам;
• специалистам по работе с клиентами;
• менеджерам клиентского сервиса;
• торговым представителям;
• администраторам;
• сотрудникам отделов продаж;
• специалистам, занимающимся привлечением клиентов;
• начинающим менеджерам;
• сотрудникам, желающим повысить результативность продаж;
• руководителям отделов продаж, развивающим навыки своих сотрудников.

ЦЕЛЬ КУРСА

Цель обучения — сформировать практические навыки активных продаж и научить участников управлять всем процессом взаимодействия с клиентом: от первого контакта и определения потребностей до заключения сделки и дальнейшего сопровождения.

После обучения участники смогут:

• устанавливать контакт с потенциальным покупателем;
• формировать доверительные отношения;
• выявлять потребности и мотивы клиента;
• использовать активное слушание;
• задавать эффективные вопросы;
• презентовать товары и услуги через ценность и выгоды;
• аргументировать коммерческое предложение;
• работать с сомнениями и возражениями;
• вести переговоры;
• применять техники убеждения;
• распознавать готовность клиента к покупке;
• использовать техники закрытия сделки;
• предлагать дополнительные товары и услуги;
• развивать повторные продажи;
• поддерживать долгосрочные отношения с клиентами.

ЛЕКТОР КУРСА

Занятия проводит практикующий специалист по продажам и переговорам с многолетним опытом работы в сфере продаж, развития клиентских отношений и подготовки менеджеров.

Обучение построено на практических инструментах, рабочих ситуациях и ролевых упражнениях. Участники отрабатывают переговоры, презентацию предложения, выявление потребностей, обработку возражений и техники завершения сделки.

ПРОГРАММА КУРСА

МОДУЛЬ 1. ОСНОВЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

• понятие активных продаж;
• основные этапы взаимодействия с клиентом;
• особенности различных категорий покупателей;
• психология поведения клиента;
• роль менеджера в процессе продажи;
• ключевые навыки результативного продавца;
• построение последовательной модели продаж;
• подготовка к работе с потенциальным клиентом.

Практика: анализ типовых ситуаций и построение алгоритмов продаж.

МОДУЛЬ 2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

• начало взаимодействия с клиентом;
• формирование первого впечатления;
• установление доверительного контакта;
• активное слушание;
• открытые и уточняющие вопросы;
• определение потребностей;
• выявление мотивов покупки;
• анализ ожиданий клиента;
• определение критериев выбора.

Практика: моделирование диалогов и отработка техники выявления потребностей.

МОДУЛЬ 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ

• подготовка коммерческой презентации;
• представление продукта с учетом потребностей клиента;
• преимущества и выгоды предложения;
• формирование ценности;
• аргументация;
• персонализация предложения;
• адаптация презентации под разные типы клиентов;
• ответы на уточняющие вопросы.

Практика: подготовка и проведение индивидуальной презентации товара или услуги.

МОДУЛЬ 4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

• причины возникновения возражений;
• отличие реального возражения от отказа;
• основные категории возражений;
• последовательность работы с сомнениями;
• возражение по цене;
• недостаточная заинтересованность;
• сравнение с конкурентами;
• необходимость подумать;
• сомнения перед покупкой;
• сохранение конструктивного диалога.

Практика: разбор типовых возражений и проведение ролевых переговоров.

МОДУЛЬ 5. ПЕРЕГОВОРЫ И ТЕХНИКИ УБЕЖДЕНИЯ

• подготовка к переговорам;
• структура результативного диалога;
• аргументация;
• контраргументация;
• управление разговором;
• техники убеждения;
• формирование доверия;
• работа с эмоциональными реакциями;
• взаимодействие со сложными клиентами;
• поиск взаимоприемлемого решения.

Практика: проведение переговоров и отработка техник аргументации.

МОДУЛЬ 6. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ И ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ

• определение готовности клиента;
• сигналы готовности к покупке;
• переход к завершению сделки;
• техники закрытия;
• работа с нерешительными клиентами;
• дополнительные предложения;
• cross-sell;
• upsell;
• повторные продажи;
• сопровождение клиента после сделки;
• формирование долгосрочных отношений.

Практика: прохождение полного цикла продажи от первого контакта до заключения сделки и предложения следующего продукта или услуги.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

В рамках курсов активные продажи в Астане участники:

• отрабатывают установление контакта;
• тренируют активное слушание;
• учатся правильно задавать вопросы;
• выявляют потребности клиентов;
• формируют персонализированные предложения;
• презентуют товары и услуги;
• аргументируют ценность продукта;
• работают с возражениями;
• проводят переговоры;
• применяют техники убеждения;
• отрабатывают закрытие сделок;
• предлагают дополнительные продукты и услуги;
• моделируют повторные продажи.

Практические задания позволяют последовательно закрепить каждый этап взаимодействия с клиентом.

ИТОГОВЫЙ ПРАКТИКУМ

В финальной части обучения участник проходит полный цикл активной продажи:

1. Подготавливается к контакту.
2. Устанавливает контакт с клиентом.
3. Формирует доверительную коммуникацию.
4. Выявляет потребности.
5. Определяет мотивы и критерии выбора.
6. Презентует товар или услугу.
7. Формирует ценность предложения.
8. Отвечает на возражения.
9. Проводит переговоры.
10. Определяет готовность клиента к покупке.
11. Закрывает сделку.
12. Предлагает дополнительный продукт или услугу.
13. Формирует основу для повторного обращения.

РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ

После завершения курса участники смогут:

✔ уверенно взаимодействовать с потенциальными и действующими клиентами;

✔ быстро устанавливать контакт и формировать доверие;

✔ выявлять реальные потребности покупателей;

✔ использовать эффективные вопросы и активное слушание;

✔ презентовать товары и услуги через ценность для клиента;

✔ грамотно аргументировать коммерческие предложения;

✔ профессионально работать с возражениями;

✔ вести переговоры в различных ситуациях;

✔ применять техники убеждения;

✔ определять готовность клиента к покупке;

✔ использовать эффективные способы завершения сделки;

✔ развивать дополнительные и повторные продажи;

✔ формировать долгосрочные отношения с клиентами;

✔ применять полученные навыки в ежедневной работе менеджера по продажам.

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ

Программа включает:

• теоретические занятия;
• практические упражнения;
• ролевые переговоры;
• моделирование продаж;
• разбор рабочих ситуаций;
• практику презентации продукта;
• работу с возражениями;
• упражнения по выявлению потребностей;
• отработку техник закрытия;
• практику дополнительных продаж;
• индивидуальную обратную связь преподавателя;
• итоговый практический диалог.

ДОКУМЕНТ ПО ОКОНЧАНИИ ОБУЧЕНИЯ

После завершения обучения проводится итоговая проверка практических навыков. Участнику выдается сертификат о прохождении обучения и комплект учебно-методических материалов.

Курсы активные продажи в Астане позволяют получить практические инструменты для результативного общения с клиентами, ведения переговоров, работы с возражениями, закрытия сделок и развития повторных продаж.